Trois observations qui pourraient vous aider à gagner un contrat

Je travaille en communication depuis la fin des années 90, 1998 pour être précise et presque toujours pour des organisations culturelles ou gouvernementales. À titre de consultante, j’ai fait quelques mandats pour des agences, mais quand il est question de pitch, j’ai toujours été du côté du client. Comme observatrice, membre d’un comité décisionnel ou gestionnaire du contrat à venir, j’ai assisté à beaucoup de pitch d’agences. Je ne suis pas partisane de l’approche négative ou, si vous préférez de critiquer tout ce qu’il y a autour pour se mettre en valeur, mais parfois par inexpérience ou insécurité c’est la voie que certains prennent.

La méthode de la volée de bois vert

J’imagine que des clients masochistes ça existe, des clients qui aiment se faire dire qu’ils sont «poches», démunis et sans talents. Je n’en suis pas et jusqu’à maintenant la grande majorité mes collègues n’en étaient pas non plus. À quelques reprises, il m’est arrivé de sourciller devant le représentant d’une agence, qui, pour nous prouver que ses services étaient indispensables, enfonçait le clou de notre censée bêtise. «Jamais, nous n’aurions livré des quais de métro [NDLR : sont ainsi désigné les affiches lumineuses qui se trouvent sur les quais de métro], sans même un effort d’interaction avec le contenu, c’est une perte d’argent, nous faisons toujours mieux…».

J’ai souris, tandis que rougissait notre pdg. J’avais mené le projet à la dernière minute, fort consciente de ses imperfections (qui étaient ailleurs que dans cette possible interaction), mais étant donné le rabais accordé à notre organisme, je m’étais dit que cela servirait de projet pilote et notre pdg et son conseil d’administration avaient adoré le résultat. Dois-je le préciser pour ceux qui n’aiment pas les transports en commun, mais notre métro n’a pas encore le wi-fi et la 3G, comme la 4 d’ailleurs, s’y fait très rare.

Bref, si la direction avait aimé les résultats et le prix de la campagne publicitaire et de relations publiques, ils ont moins apprécié se faire dire que tout était à mettre à la corbeille.

L’aspect politique du changement en entreprise

Nellie en parlait dans son billet, mais le changement en entreprise est un sujet délicat. Or, ce qui avait mené cette entreprise à chercher une agence pour l’assister dans son plan publicitaire était le projet-pilote de placement publicitaire fait maison. Les affiches avaient été conçues par le graphiste de la compagnie (ce qui avait bien montré la difficulté d’adapter le matériel existant à de très grands formats) et le choix des emplacements était disons-le, plutôt intuitif. Mais cela avait suffit à démontrer qu’avec le soutien d’une agence nous ferions encore mieux.

Prendre des décisions dans une structure même de moyenne taille

Le comité décisionnel, dont j’étais, a finalement opté pour une agence qui était prête à bâtir sur ce qui avait été fait et à nous guider vers de meilleurs résultats. Dans une entreprise qui n’a pas à procéder par appel d’offres, cela est facile, dans un organisme public ou para-public cela se traduit par un procédé fastidieux au bout duquel on est parfois obligé de tout reprendre à zéro faute d’avoir réussi à rallier les troupes à l’interne.

Dans la prise de décision en entreprise ou dans un organisme public, il y a le rôle du conseiller, l’état d’esprit de la direction et la confiance générale entre les différents intervenants. Je suis du genre à agir avec des modèles d’aide à la prise de décision (dont le SWOT ou FFOM), d’autres se fient uniquement à leur charisme. La solution que je recommande a autant de chance d’être aussi bonne que celle du conseiller charismatique… Sauf que dans le cas où une solution fonctionne moins bien ou pas du tout, l’explication est plus facile quand la décision a été fondée sur une illustration crédible.

La leçon, s’il y en a une ici, c’est que tout aussi fougueux que l’on soit, apprendre à ne pas décrier publiquement le travail d’autrui et à utiliser des critères objectifs de décisions sont souvent des préalable à la réussite.